O seu paciente lhe procura por conta do preço?

Olá Doutor, tudo bem?

Infelizmente, atualmente essa é uma realidade de muitos médicos: a procura pelo preço baixo.

Na última semana, eu realizei consultoria de marketing médico com um cirurgião plástico, com título de especialista a mais de uma década. Na consultoria, uma das principais queixas era a de que jovens cirurgiões estavam “prostituindo o mercado, e que isso, diminuiu os seus lucros”.

Segundo ele: “para se manter competitivo, a única saída era baixar o seu preço também”.

Mas, será que os pacientes buscam apenas o preço baixo quando procuram um consultório médico ou clínica?

A resposta é NÃO! É claro que o preço é para muitos pacientes o fator de decisão, mas nem todos pacientes buscam o “menor preço” quando procuram por serviços médicos.

Definitivamente a lucratividade do médico caiu muito nos últimos anos. Seja por conta da concorrência direta dos milhares de novos colegas, dos planos de saúde ou por conta da concorrência indireta de profissionais de outras áreas da saúde.

Mas, ainda encontramos centenas de cases de médicos que optaram por se posicionar de uma maneira a atender pacientes que não buscam médicos e tratamentos apenas baseados no preço baixo.

Esses médicos sabem como gerar valor percebido aos seus serviços. Eles entendem de marketing, e principalmente, sabem muito bem como satisfazer os seus pacientes.

Em meio a essa competição que se tornou a medicina, eu entendo que o médico pode optar por duas estratégias:

1. Preço: adotar políticas de redução permanente de custos para diminuir o preço final e atrair o paciente que busca o leilão do preço baixo.

2. Valor: adotar políticas de marketing e novas tecnologias para criar valor aos serviços e atrair o paciente que busca diferenciação.

Caso você opte pela primeira estratégia, a do preço, saiba que ela atrai o maior número depacientes, em contra partida, são pacientes que vem fácil e que vão embora fácil. Em outras palavras, não são fieis aos seus serviços, logo que encontrarem um outro consultório com preço mais baixo, eles irão lhe deixar.

Por essa razão, no longo prazo, eu acredito mais nas estratégias de valor.

Quando um paciente busca um serviço por conta do valor gerado e não pelo preço cobrado, ele leva com consideração as seguintes características: qualidade, comodidade, conforto, exclusividade, autoridade, segurança. O Preço para ele é uma característica secundária.

Para adotarmos a estratégia adequada para o seu caso, o ideal é conhecermos quais são ostipos de pacientes que existem em relação ao mercado. Na verdade, o que esses pacientesbuscam ao escolher um médico, uma clínica ou um tratamento.

Eu divido os pacientes em cinco principais segmentos. E, baseado nessa divisão, nós podemos concluir qual é o posicionamento que o médico ou clínica está inserido.

Conheça os 5 Tipos de Pacientes e o Que Eles Buscam no Consultório Médico:

1. Pacientes que buscam Preço: para eles não importa quem seja o médico ou como o médico irá realizar o serviço. Eles buscam o resultado pelo menor preço possível.

2. Pacientes que buscam Comodidade: para eles não importa qual seja o preço, desde que o consultório esteja bem localizado, tenha um agendamento prático, seja seguro ou que aceitem o seu plano de saúde.

3. Pacientes que buscam Diferenciais: para eles não importa qual seja o preço, o que ele busca são diferenciais como o tempo e a qualidade do atendimento médico, a infra-estrutura, o vallet, as recepcionistas bem treinadas, o serviço de atendimento com mimos etc.

4. Pacientes que buscam Exclusividade: para eles não importa qual seja o preço ou os diferenciais, eles buscam médicos que realizam tratamentos, procedimentos e tecnologias que sejam exclusivos na região.

5. Pacientes que buscam Prestígio: para eles não importa qual seja o preço ou os diferenciais, eles buscam médicos prestigiados no mercado ou conhecidos na mídia.

Se posicionar da maneira correta é fundamental para o médico que aspira se destacar e fugir da guerra dos preços baixos.

Agora que você conhece os tipos de pacientesque existem, reflita sobre o seu posicionamento e sobre o tipo de paciente que você deseja atrair para o seu consultório.

De nada adianta definir um posicionamento e se comunicar de forma contrária, o seu melhor marketing é aquele percebido pelos pacientescomo coerente.

Para lhe ajudar, eu gravei um vídeo sobre Posicionamento Médico, CLIQUE AQUI ou no link abaixo para assistí-lo:

Qualquer dúvida sore Marketing Médico, por favor, me escreva!

Sucesso na sua carreira 🙂
Vitor Jaci

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