Olá Doutor, tudo bem?

Será que no futuro o médico não venderá mais o seu tempo (consulta)?

Eu precisei ouvir isso de um coach para ligar um alerta na minha mente.

Recentemente eu participei de uma rodada de discussões em um evento de internet marketing e o ponto central da nossa discussão foi:

Como vender serviços de autônomos na internet?

Na mesa entre os convidados, além de mim (marketing médico) tinham outros quatro profissionais, entre eles um coach de performance.

No meio da discussão, eu falava sobre a dificuldade que a maioria dos médicos têm para vender consultas particulares por meio do marketing digital.

O motivo: a dificuldade de diferenciar a oferta.

Basicamente, os médicos oferecem o mesmo serviço (consulta e procedimentos), porém, atualmente os diferenciais não são o serviço e sim o profissional.

Por exemplo, quem busca um oftalmologista, baseia a sua escolha no currículo e na experiência do médico, nas indicações de amigos, mas não no serviço diferenciado.

Isso porque pouquíssimos médicos conseguem realmente oferecer um serviço diferente da maioria.

O modo operandis e o protocolo de atendimento de um cardiologista será praticamente o mesmo de outro.

Pelo menos assim pensa o paciente.

Por essa razão os médicos encontram dificuldades na hora de vender os seus serviços por meio do marketing digital.

Eles não conseguem diferenciar os seus serviços dos concorrentes.

Tudo se baseia em divulgar a marca pessoal e não os serviços exclusivos.

É a mesma coisa da Apple tentar vender um novo Iphone simplesmente porque ela é a Apple e não porque o aparelho tem diferenciais competitivos em relação a um Android.

Seria muito difícil convencer alguém a pagar até dez vezes mais em um Iphone simplesmente pela marca, o produto precisa ter diferenciais para ser desejado e consumido.

É claro que na discussão eu mencionei que o CRM e o código de publicidade médica dificultam esse processo etc.

Quando eu terminei o raciocínio sobre esse tema, o coach pediu a palavra.

Ele disse:

“Durante muito tempo os psicólogos vendiam suas horas em forma de sessão.

Então, o paciente pagava uma sessão e tinha o psicólogo disponível para ele por um determinado tempo.

No começo, os coachs seguiam o mesmo modelo de negócio, eles vendiam as suas sessões.

Até que alguns coachs de sucesso perceberam que as pessoas estavam mais dispostas a comprar programas completos do que sessões avulsas.

Então, passamos a vender programas empacotados. O paciente pagava um montante, equivalente a x sessões, e nós desenvolvíamos uma metodologia para alcançar aquela meta.

Além de ser mais chamativo do ponto de vista do marketing, pois a oferta do programa é exclusiva de coach para coach.

Esse modelo de negócio também é mais lucrativo, já que o montante que o paciente irá pagar é mais rentável do que receber sessões avulsas”.

O que ele falou fazia sentido.

Imagine se cada médico criasse o seu programa de atendimento?!

Por exemplo, um psiquiatra que vende o seu programa “vencendo o cigarro”.

Um cirurgião plástico que vende o pacote de cirurgias “corpo de Panicat”.

Ou um dermatologista que vende um programa “pele de noiva” para futuras esposas.

Esses programas poderiam até contar com a participação de uma equipe multidisciplinar para focar no resultado.

Porém, sabemos que isso induziria ao paciente uma falsa sensação de resultado garantido.

E, nós sabemos que o CRM não permite promessas de resultados por parte do médico.

Principalmente porque poderia induzir uma falsa sensação de resultado garantido e nós sabemos que na medicina isso é praticamente impossível, devido aos distintos metabolismos, genética etc.

Então, eu argumentei que apesar de fazer sentido, na área médica isso ainda não era possível.

Porém, ao sair desse encontro eu resolvi estudar um pouco sobre o tema.

Eu descobri que alguns médicos já fazem esse tipo de ação.

Descobri nutrólogos que vendem programas de emagrecimento ao invés de consultas.

Clínicas de ortopedia que vendem pacotes de tratamento em fisioterapia ao invés de sessões.

Dermatologistas que vendem programas de tratamento ao invés de procedimentos avulsos.

Todos eles com nomes exclusivos e chamativos.

Em outras palavras, eles não vendem mais o meio que é a consulta ou o procedimento, e sim o fim, que é o resultado esperado.

Sabemos que na verdade é isso que o paciente busca: o fim.

Eu sei que esse é um tema delicado na medicina e que muito precisa ser discutido.

Mas, naquele dia, a argumentação do coach fez sentido para mim.

Na verdade, eu não afirmo que vender esses “pacotes de serviços” são o futuro da medicina, mas, posso afirmar que será uma alternativa próspera.

Clique Aqui e conheça o Indispensável Modelo de Franquia no Consultório Médico

Gostaria de ouvir a sua opinião, por favor, deixe o seu comentário abaixo.

Qual a sua opinião sobre o médico oferecer pacotes exclusivos e com nomes chamativos para vender serviços?

Na minha opinião, por se tratar de saúde, isso precisa ser discutido com cuidado e regras ainda precisam ser criadas, porque o charlatanismo facilmente poderá prosperar com esse tipo de ação.

Doutor, sucesso na sua carreira 🙂
Vitor Jaci – Especialista em Marketing Médico