Olá Doutor, tudo bem?

Quais técnicas você utiliza no seu consultório para obter a simpatia dos pacientes?

Você já ouviu falar de Rapport?

O Rapport é uma técnica muito utilizada em vendas, e como eu sempre digo: o médico muitas vezes também é um vendedor.

Eu sei que pode parecer ofensivo chamar o médico de vendedor, isso porque a palavra venda vem impregnada de uma falácia social na qual vender significa enganar, e sabemos que isso nem sempre é a verdade.

O arquétipo do vendedor de carros com uma pasta cheia de artimanhas pronto para “enganar” mais um cliente certamente passa longe da ética de um consultório médico.

Na verdade, quantas vezes no seu consultório você teve a certeza absoluta de quem um paciente precisava utilizar o medicamento x, se submeter à cirurgia y ou iniciar o tratamento z?

Porém, nem todo paciente está aberto às suas indicações e por mais que você tenha certeza que está prescrevendo a possível solução dos problemas dele, no final, para convencê-lo, os seus argumentos instintivos serão de vendas.

Por esse motivo o médico também vende sem querer vender, e por isso, vou lhe apresentar uma técnica.

O Rapport é uma técnica utilizada nas vendas, mas não apenas para vender produtos, ele também se aplica ao relacionamento que você (médico) tem com os seus pacientes.

Com o intuito de indicar um tratamento, cirurgia, medicamento ou procedimento, e mais além, como objetivo central obter a confiança dos seus pacientes.

O que é Rapport?

Muita gente pensa que fazer rapport significa imitar descaradamente tudo o que o outro a sua frente faz, e isso não é verdade.

Rapport significa se conectar, entrar em sintonia ou criar empatia com alguma pessoa (paciente no seu caso).

A maioria dos médicos têm alguma peculiaridade ou alguma técnica especial no momento do atendimento. Seja a de escutar muito ou pouco, a de sorrir demasiadamente ou a de introduzir sempre uma conversa do cotidiano antes de falar e fazer medicina.

Porém, como você pode limitar a sua técnica em um ou dois passos se cada paciente é um ser único?

O Dr. Milton Erickson, que foi um dos precursores do Rapport, principalmente no que se refere a utiliza-lo entre terapeuta e paciente, sempre enfatizou que era vital para o sucesso do relacionamento entre terapeuta/paciente que o terapeuta entrasse no mundo do paciente e não o contrário.

Mais além, o certo é entender e se apropriar da sua linguagem, das suas perspectivas, e da sua compreensão, ao invés de arrastá-los para o mundo do médico, e assim, fazer com que o paciente se molde.

Motivos para o médico utilizar o Rapport

O motivo central é o de criar uma conexão com o paciente ao ponto que ele confie na sua palavra e sesinta seguro em colocar a vida dele em suas mãos.

Caso o paciente tenha receio de iniciar um tratamento, se ele pensar: “Gostei desse médico”, as chances de sucesso ou de aceitação serão infinitamente maiores.

Geralmente, as pessoas gostam de dois tipos de pessoas: as parecidas com elas e aquelas que elas almejam ser.

Como adivinhar quem o paciente almeja ser é tarefa quase impossível, melhor utilizar o Rapport para se concectar com ele mais rapidamente. Como? Basta agir em harmonia com o paciente.

Lembre-se que as pessoas gostam de outras que as façam lembrar delas próprias.

Apenas 7% de toda a nossa comunicação é verbal, ou seja, aproximadamente 93% dela não é expressada pela palavra, por isso, ficar atendo aos sinais do corpo do paciente é essencial.

Técnicas de Rapport

Uma das técnicas mais utilizadas para o Rapport é o espelhar.

Imagine um paciente sentado no seu consultório, e de repente, você começa a imitar de um modo muito sutil a comunicação verbal e a não-verbal dessa paciente.

Logo esse paciente sentirá uma afinidade com o médico e a sua dificuldade em se comunicar vai se transformar em união.

Rapport na comunicação verbal: tom de voz, sotaque, velocidade da fala, vocabulário e palavras-chave.

Se o seu paciente utiliza certas palavras com mais frequência e tem um vocabulário mais rebuscado, o ideal é utilizar essas palavras nas suas frases e também selecionar melhor o seu vocabulário, ao mesmo tempo, se ele tem um tom de voz calmo, você também deve falar com um tom sereno.

Rapport na comunicação não-verbal: respiração, gesto, postura (relaxado ou agitado), expressões faciais, expressões dos olhos, proximidade (perceber o espaço de conforto do paciente) e toque.

Encontrar semelhanças entre você e o paciente também é fundamental para entrar em Rapport. Se ambos compartilham crenças, valores, coincidências, fatos do passado e interesses, esse será um bom gancho para a técnica.

Médico, o que define o seu sucesso profissional é o relacionamento que você cria com os seus pacientes. Um relacionamento bom é baseado na confiança, e a confiança se cria com uma comunicação harmoniosa.

Por isso, pratique Rapport ou qualquer outra técnica que vise gerar mais conexão entre você e os seus pacientes. Pratique um pouco todos os dias que logo você se tornará um mestre em criar afinidade.

Por favor, me conte alguma técnica que você utiliza nos seus atendimento para obter a simpatia dos pacientes, basta comentar abaixo esse post, ok?

Obrigado e sucesso 🙂
Vitor Jaci