Se você está lendo esse artigo é porque sabe da importância que o marketing médico feito de uma forma ética e responsável tem para a sua carreira.
Afinal, estudar durante muitos anos e especializar-se, esse é o investimento em tempo e em receita que todo médico é obrigado a fazer para iniciar a sua carreira da forma mais segura.
Mas… Será que isso basta para garantir pacientes e receita?
Infelizmente a preparação do inicio da faculdade até a especialização é um caminho muito longo para ser percorrido, e no final desse caminho, o médico descobre que a maratona está apenas começando.
Não importa se você é um médico em começo de carreira ou já é um respeitado especialista.
O mercado cada vez mais saturado, é bombardeado a cada dia com o ingresso de novos profissionais. O que acontece é que a maioria não consegue se destacar e acaba dependendo de convênios para conseguir alguns pacientes na sua agenda.
Imagine uma cidade como São Paulo, na qual há milhares de médicos exercendo a sua profissão. É bem provável que existam centenas de dermatologistas que atendam nessa cidade.
Por isso, poucos médicos se destacam e logo não precisam se preocupar com a agenda vazia.
Eles entendem de marketing. Eles fazem marketing. Eles têm sucesso.
Nesse artigo, vou te apresentar o marketing médico de uma forma muito compreensível, e vou lhe mostrar como aplicá-lo com estratégia e sabedoria.
Isso porque o meu sucesso, depende do seu sucesso.
Leia o artigo até o final e siga as instruções:
As Etapas que Permeiam o Atendimento Médico
Geralmente, um paciente percorre as seguintes nove etapas antes, durante e depois um atendimento médico:
1. Contato inicial
O paciente tem primeiro contato com o nome do médico que pode ser por meio de indicação (boca-boca), por divulgação offline (TV, jornais e revistas) ou por divulgação online (sites, mídia social,artigos ou blogs).
2. Pesquisa
O paciente irá pesquisar sobre o médico e buscar informações sobre o seu trabalho, para só então, resolver se vai confiar no profissional.
3. Agendamento
O paciente irá agendar algum tipo de procedimento com o médico, geralmente, irá falar via telefone com uma atendente telefônica ou com uma secretária.
4. Ambiente
O paciente irá entrar em contato com o ambiente do consultório ou clínica do médico. Isso inclui a fachada do imóvel, a infraestrutura, o espaço interno, os móveis, as tecnologias disponíveis, e principalmente, a sala de espera ou recepção.
5. Colaboradores
O paciente irá entrar em contato com os colaboradores do médico, por exemplo, secretária e recepcionista.
6. Atendimento
O paciente irá consumir o serviço do atendimento médico. Esse atendimento médico pode ser desde uma consulta até uma cirurgia.
7. Cobrança
O paciente irá pagar pelo serviço prestado. Seja à vista, por convênio ou por reembolso.
8. Retorno
O paciente irá retornar ao especialistas para conferir a evolução do seu problema.
9. Contato pós-atendimento
O paciente irá procurar se manter em contato com o especialista por e-mail ou mídia social, mesmo depois que o seu problema for resolvido. Seja por uma questão de gratidão, simpatia ou prevenção.
São essas as nove etapas que geralmente permeiam o relacionamento entre médico e paciente. E o marketing médico, consiste em aperfeiçoar cada uma delas.
Ao analisar etapa por etapa, chegamos à conclusão de que em todas elas, o paciente será o maior beneficiado.
Então, o marketing médico não é prejudicial à carreira do médico, e muito menos antiético com os pacientes.
Na verdade, há um engano em achar que fazer marketing é antiético, isso porque, o marketing é confundido com propaganda ou com vendas.
A propaganda é uma das muitas estratégias contidas no marketing, porém, o médico não precisa utilizar da propaganda para fazer marketing.
Não há marketing bom de produto ruim, por isso, não se consegue vender um médico mal preparado tecnicamente ou com falta de traquejo em relacionamento interpessoal.
O marketing médico é um série de técnicas de visam propor um ganho duplo entre médicos e pacientes. E o médico que não utilizar o marketing, estará abdicando de muitos benefícios para a sua carreira e para os seus pacientes.
Muitos médicos, mesmo que instintivamente, fazem marketing nos seus consultórios e nas suas clínicas, ou mesmo nos seus atendimentos.
Porém, poucos médicos estudam o marketing médico e o aplicam como uma ciência eficiente.
Esses poucos profissionais, com certeza, se destacam no mercado e têm os seus nomes mais valorizados do que a grande maioria, pois eles além de tudo, contribuem ainda mais para o bem-estar dos seus pacientes.
O seu Atendimento é Digno de Nota 10?
Sabe aquele seu restaurante preferido? Que faz o prato mais gostoso que você já provou na vida e que sempre quando pode, você vai até esse restaurante provar aquela iguaria gastronômica.
Pois bem, agora, imagine se nesse mesmo restaurante você fosse um dia mal atendido por algum garçon. Se você deixa o seu carro no vallet e o carro seja entregue com alguns riscos. Se o gerente não resolve os seus problemas. Se na hora de pagar a conta, você tem uma surpresa indesejada. Se você tivesse que ficar horas na fila para conseguir uma mesa.
Apesar da comida ser divina, você voltaria nesse restaurante?
Provavelmente a sua resposta será não.
Esse paralelo é válido também na área da saúde.
Muitas vezes não importa o serviço do especialista ser o melhor da cidade ou ser digno de nota 10.
Se as outras etapas que permeiam o atendimento do especialista deixarem a desejar, com certeza, o paciente não irá retornar ao consultório.
Caso o atendimento telefônico, o vallet, a recepção, a espera, a cobrança e o tratamento dentro do seu consultório deixarem a desejar em termos de satisfação, o paciente muito provavelmente não irá mais voltar ao seu consultório.
Por isso, que centenas de pacientes que poderiam se tornar clientes por um longo tempo desaparecem dos consultórios.
O especialista muitas vezes foca apenas no seu atendimento, sem notar que, as outras etapas de permeiam o seu atendimento não estão em um nível nota 10.
5 Dicas para Aperfeiçoar a Comunicação entre Médico e Paciente
1. Esteja Preparado
Você é o dono da informação. Tenho certeza que você é um bom médico e está preparado para informar e tirar as dúvidas dos seus pacientes.
Estar preparado para esclarecer as dúvidas dos seus pacientes é fundamental para o médico e também para a sua equipe.
2. Seja Empático
A empatia é talvez uma das premissas mais fundamentais para se comunicar com eficiência. Além disso, ser empático é obrigação do médico.
Se colocar no lugar do paciente, entender as suas dores, compreender os seus anseios, respeitar os seus pontos de vista; para depois, se comunicar de uma forma assertiva.
3. Seja Amigável
A confiança é a base de qualquer relacionamento, principalmente quando se trata de algo tão profundo e individual como é o caso da saúde.
Assumir um papel de amigo e confidente é também uma forma de se comunicar com eficiência e ajuda a estreitar a confiança entre os envolvidos.
4. Seja um Ouvinte atento
Uma das maiores habilidades de um bom comunicador é saber ouvir com atenção o seu interlocutor.
Inclusive, os médicos mais processados pelos pacientes, são os que menos ouvem o que o paciente tem para dizer. Esse não é o seu caso, certo?
5. Seja Claro
Adeque a sua linguagem ao do seu ouvinte.
Use sempre uma linguagem popular e que condiz com o seu público, pois, o termos técnicos da profissão causam o desentendimento e intensificam a timidez do paciente.
Contudo, o domínio de habilidades de comunicação eficazes em um consultório médico não se limita apenas na interação entre médico e paciente. Afinal de contas, apenas uma fração do tempo o paciente despende ao lado do médico e a outra fração é despendida ao lado de outros colaboradores.
A capacidade de comunicação oral é essencial para todos os todos os negócios que interagem face-a-face com o seu cliente. Em uma clínica, praticamente todo mundo precisa dominar as técnicas de comunicações com os pacientes, familiares, colegas de profissão, e com outros membros da equipe.
Além do médico, faça com que os colaboradores da sua clínica/consultório foquem em se comunicar com eficiência.
O Marketing Médico é feito com Ética
Os médicos que mais se destacam na profissão são éticos, principalmente na hora de fazer publicidade. Não existe propaganda boa de produto ruim. Se a experiência dos pacientes com determinado profissional for insatisfatória, logo esse médico ficará mal falado no mercado e de nada adiantará saber de técnicas de divulgação.
A humanização da saúde é muito importante e de nada adiantará uma ótima comunicação se o profissional não for ótimo no que faz e não tratar os seus pacientes com toda o respeito e dedicação merecidos
Essas são as principais regras para publicidade que todo o profissional médico tem que seguir:
Os anúncios médicos deverão conter, obrigatoriamente, os seguintes dados:
a) Nome do profissional;
b) Especialidade e/ou área de atuação, quando registrada no Conselho Regional de Medicina;
c) Número da inscrição no Conselho Regional de Medicina;
d) Número de registro de qualificação de especialista (RQE), se o for.
É vedado ao médico:
- Anunciar, quando não especialista, que trata de sistemas orgânicos, órgãos ou doenças específicas, por induzir a confusão com divulgação de especialidade;
- Anunciar aparelhagem de forma a lhe atribuir capacidade privilegiada;
- Permitir que seu nome seja incluído em propaganda enganosa de qualquer natureza;
- Permitir que seu nome circule em qualquer mídia, inclusive na internet, em matérias desprovidas de rigor científico;
- Fazer propaganda de método ou técnica não aceito pela comunidade científica;
- Expor a figura de seu paciente como forma de divulgar técnica, método ou resultado de tratamento, ainda que com autorização expressa do mesmo;
- Anunciar a utilização de técnicas exclusivas;
- Garantir, prometer ou insinuar bons resultados do tratamento.
- Usar expressões tais como “o melhor”, “o mais eficiente”, “o único capacitado”, “resultado garantido” ou outras com o mesmo sentido;
- Sugerir que o serviço médico ou o médico citado é o único capaz de proporcionar o tratamento para o problema de saúde;
- Assegurar ao paciente ou a seus familiares a garantia de resultados.
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Para ser o Melhor Médico do Brasil
Me responda com toda sinceridade. Você acredita que pode ser considerado o melhor médico do Brasil?
Sim? Não? Talvez?
O fato é você pode até conseguir, porém, terá que se esforçar de uma maneira surreal para atingir esse objetivo. Digo isso porque para ser o melhor médico do país, você terá que concorrer em todas as frentes.
Ou seja, você terá que concorrer com o melhor cardiologista, com o melhor pediatra, com o melhor oncologista, com o melhor cirurgião plástico e com o melhor em cada uma das dezenas de especialidades médicas.
É quase impossível, né?
As suas chances de sucesso são pequeníssimas e os seus esforços serão gigantes.
Tudo isso porque você concorrerá com muitos médicos das mais variadas especialidades.
Por outro lado, se você decidir ser o melhor dermatologista, a competição será menos intensa, na proporção que o mercado é menor e você só concorrerá com outros dermatologistas.
Isso não significa que seja fácil ser reconhecido como o melhor dermatologista do Brasil ou o melhor em qualquer outra especialidade, e sim, que comparado ao todo mercado de especialistas, definir como objetivo ser o melhor dermatologista é mais alcançável do que ser o melhor médico.
Vamos mais além …
E se você se especializar em queda de cabelo feminino e ter como objetivo ser a maior autoridade (especialista) em quedas de cabelo feminino no país, certamente o seu mercado encolherá ainda mais se comparado com o grande mercado da dermatologia.
Porém, a sua visibilidade iria aumentar, a sua credibilidade seria imensa e a sua palavra valeria muito. Você seria chamado para dar a sua opinião sobre o assunto em entrevistas e seminários, e certamente, você teria mais sucesso profissional.
E mais, se coloque no lugar dos pacientes. Você acha que o paciente pagaria mais R$ para ter uma consulta particular ou realizar qualquer tipo de procedimento com um verdadeiro expert em quedas de cabelo feminino?
Claro que sim.
O mercado sempre valoriza os experts.
Um dos maiores segredos para ser valorizado profissionalmente e ter um posicionamento bem definido.
Recentemente eu gravei um vídeo sobre os 3 Ps do Posicionamento Médico.
Para se posicionar da maneira correta e se destacar, você precisa saber para onde está indo, para onde quer chegar e do que gosta na sua profissão. Isso se chama FOCO.
Todo especialista de sucesso tem um posicionamento bem definido voltado para um nicho de mercado.
Ao definir muito estritamente o seu nicho, você acaba minimizando os seus esforços e aumentando as suas chances de ser reconhecido como o melhor especialista sobre determinado assunto do Brasil.
Qual é o seu Posicionamento Médico?
O especialista deve saber principalmente: Qual é o seu posicionamento?
Ter um posicionamento bem definido e coerente é uma das estratégias mais eficazes para empresas, produtos, serviços e profissionais se destacarem no mercado e garantirem a preferência em um grupo de consumidores.
O posicionamento, nada mais é do que ter uma imagem bem definida sobre o que você faz, como você faz, onde você faz e porque você faz.
Sem um posicionamento bem definido, fica praticamente impossível para o paciente lhe diferenciar dos outros especialistas. Assim, a percepção de valor em torno do seu nome será a da média do mercado, ou seja, você certamente não será o especialista mais bem remunerado.
A estratégia do posicionamento é utilizada praticamente por todas grandes empresas e também por profissionais de destaque. Todos eles têm seu papel muito bem definido no seu mercado de atuação.
Alguns exemplos no Brasil:
Empresas: Hospital Albert Einstein e Clínica Fares
Posicionamento do Albert Einstein: Autoridade em saúde. O Hospital Albert Einstein se destaca por contar com um corpo clínico altamente competente além de oferecer uma infraestrutura de primeiro mundo para os seus pacientes. O público é de classe média alta e de classe alta.
Posicionamento da Clínica Fares: Levar alto padrão ao povo. A Clínica Fares se destaca pelo material humano composto por centenas de especialistas e pela tecnologia de saúde levada até as classes menos favorecidas economicamente por um preço popular.
Produtos: Notebook Positivo e MacBook Apple
Posicionamento do Notebook Positivo: O mais barato. Notebook voltado para classe média baixa e classe baixa e que procuram o produto mais barato.
Posicionamento do MacBook Apple: O mais cool. Notebook voltado para a classe média alta e para a classe alta e que procuram o que há de mais tecnológico e ao mesmo tempo moderno no mercado.
Serviços: Red Balloon e Cultura Inglesa
Posicionamento da Red Ballon: Só para baixinhos. Escolha de inglês voltado ao público kid, filhos de pais classe média e classe média alta.
Posicionamento da Cultura Inglesa: O inglês da Realeza. Escola de inglês britânico focada no púbico de classe média alte e de classe alta.
Carros: Chevrolet Celta e Toyota Corola
Posicionamento do Celta: O primeiro automóvel. Carro popular voltado para condutores com pouca experiência no trânsito, solteiros e de classe média e de classe média baixa.
Posicionamento do Corola: A evolução. Carro voltado para condutores com alguns anos de experiência no trânsito, casados e de classe média e de classe média alta.
Políticos: FHC e Lula
Posicionamento do FHC: O inteligente. Político com uma vasta experiência acadêmica e política com capacidade de reorganizar o país, com foco em eleitores de classe média, classe média alta e classe alta.
Posicionamento do Lula: Gente do povo. Político com uma vasta experiência sindical e com entendimento dos sofrimentos da massa, com foco em eleitores classe média, classe média baixa e classe baixa.
Viu só, independente da área de atuação, toda grande empresa ou profissional tem um posicionamento muito bem definido, e por isso, você como médico também deve definir o seu.
Para definir o seu posicionamento, eu vou lhe apresentar uma técnica baseada nos 3 Ps dos Posicionamento Medico.
3 Ps do Posicionamento Médico
1. Público
O primeiro passo para se posicionar na maneira correta é definir muito bem qual é o seu público. Essa definição deve conter aspectos como sexo, faixa etária, classe econômica e localização.
2. Preço
O preço será definido a partir da definição do público. Em qual faixa de preço o seu serviço se encontra? Premium, alta, média, baixa.
3. Particularidade
A particularidade é o último passo para se posicionar da maneira correta. Basicamente, você deve encontrar uma que diferencia você dos outros especialistas.
Você é o maior especialista em que?
Na área médica, se posicionar significa assumir uma posição de autoridade em determinado assunto.
Por exemplo, um dermatologista não deve se comunicar apenas como dermatologista, para que ele assuma uma posição de destaque no mercado, ele deve ter o seu diferencial. O diferencial é aquilo que o torna mais valioso em comparação com os outros dermatologistas.
Esse diferencial pode ser o fato de ele ser um dos maiores ou o maior especialista em calvice feminina no seu país ou na sua região de atendimento.
Imagine as mulheres que sofrem desse problema, elas certamente pagariam mais para ter uma consulta ou um tratamento com esse profissional.
Certamente a sua agenda estará sempre lotada.
Independente de qual seja a sua especialidade, se posicionar em um determinado mercado é uma estratégia fundamental para se destacar e ter mais lucratividade.
Viu só como o marketing médico pode ser feito com ética e profissionalismo?
Espero que o marketing médico feito com ética possa fazer muito por você, pela sua carreira e pelos seus pacientes.
