Olá doutor, o que a sua secretária responde quando o paciente pergunta se tem horário na agenda?
Hoje eu irei lhe falar algo contra intuitivo, que parecerá um erro no primeiro momento, mas que tem comprovação …
Vou te mostrar uma das maneiras de utilizar o gatilho mental da escassez no consultório.
Acredito que você receba várias ligações por dia no seu consultório, e para que você converta esses contatos em agendamentos, eu tenho uma técnica para te apresentar.
Mas, antes de falar sobre a técnica, vamos analisar o seguinte cenário:
Quando o paciente liga no consultório, como a sua secretária age?
Ela pergunta qual horário ele deseja agendar (dá poder ao paciente) …
Ou, ela fala para o paciente quais horários você tem disponíveis e dá a ele uma dezena de opções?
Nem uma, nem outra estratégia estão erradas.
O problema é que, se eu posso me dar ao luxo de escolher o horário, ou se ele tem a semana toda disponível, parece que o médico não tem procura no consultório!
Que ele não é tão bom e por aí vai …
Vários pensamentos passam pela cabeça do paciente numa fração de segundo, mas, esse segundo é responsável por não agendar.
Por outro lado, imagina se a secretária disser que você não tem horário.
Talvez seja a técnica mais contra intuitiva que você vai conhecer, mas eu garanto que funciona, vários alunos médicos fizeram o teste e tiveram bons resultados.
Existe uma técnica de Marketing, baseada em gatilhos mentais que pode aumentar e muito a conversão de pacientes para o consultório.
Toda vez que um paciente ligar no consultório, por mais que você tenha horários vagos na agenda, a sua secretária deve dizer:
“Infelizmente, como existe muita procura, o doutor não tem horário na agenda.”
E, isso dá certo porque a grande maioria dos pacientes, principalmente no primeiro contato, ligam apenas para pedir informações…
Para saber se o médico atende o seu plano, o valor da consulta particular e de procedimentos.
E mesmo para aqueles que ligam com certeza de agendar, porque já conhecem o médico ou porque receberam boas indicações, essa estratégia funciona.
Isso porque essa estratégia de escassez, aumenta a percepção de valor do serviço e a autoridade do médico.
O paciente vai entender que, esse médico é muito bom, por isso não tem horários disponíveis.
O pulo do gato é: após gerar desejo através da escassez, a secretaria deve falar:
“Espera um pouco, eu vou procurar na agenda para ver se encontro alguma remarcação, alguma chance de te encaixar…”
E nesse momento, ela ativa mais dois gatilhos mentais muito importantes no processo de decisão: exclusividade e comprometimento.
O paciente agora está ansioso para saber se vai conseguir um horário e comprometido, já que a secretaria se esforçou para encaixá-lo na agenda.
Apesar de contraintuitiva, essa estratégia pode ser muito eficaz para aumentar o desejo dos pacientes, gerar mais valor para a sua consulta e construir a sua autoridade médica.
Não digo pra você confiar cegamente nesse tipo de técnica, faça o teste e me conte se deu certo.
Por fim, faça essas ações baseadas na ética, caso a sua agenda não tenha procura, aguarde o movimento melhorar para utilizar técnica com verdade.
Técnicas como essa e scripts de atendimento você encontra no curso online Secretária Médica Lucrativa, o único curso voltado pra sua secretária aprender “vender” mais consultas e procedimentos aos pacientes.
Doutor, sucesso na sua carreira,
Vitor Jaci – Especialista em Marketing Médico
