Olá Doutor, uma das principais leis do marketing é:

Nunca informar o preço antes de construir valor.

Eu acho que você já ouviu falar sobre isso: que preço é uma coisa e valor é outra.

Toda vez que o paciente liga no seu consultório e pergunta o preço da consulta ou o preço de um procedimento, sabe o que que a sua secretária faz?

Ela informa o preço.

Sabe o que o paciente faz?

Ele dá uma desculpa! Diz que vai conversar com o marido, com a esposa, fala que vai pensar, fala que vai pesquisar e depois retornar a ligação.

O que que acontece?

Ele nunca mais retorna!

Essa é a mesma coisa que acontece quando o paciente pergunta no seu Instagram: qual que é o preço de um procedimento ou da consulta?

Você informa o preço e esse cidadão nunca mais entra em contato com você.

Sabe por que?

Porque você não construiu valor com ele.

Um dos alunos do curso Secretária Médica Lucrativa, atualmente, tem tido muito sucesso no fechamento de consultas porque ele utiliza a seguinte estratégia para construir valor …

Toda vez que o paciente liga no consultório dele para perguntar o preço da consulta e, a consulta dele custa R$ 800, ou seja, é acima do preço cobrado pelos colegas, o que a secretária fala:

“Você conhece o doutor?”

Os pacientes, na maioria dos casos responderão que não, que não conhecem o Doutor pessoalmente. Que alguém indicou ou que acharam esse médico na internet.

Então, ela fala o seguinte:

“Você está ligando porque viu a entrevista dele no programa da Fátima Bernardes?

O paciente diz:

“Não, eu nem sabia que ele fez essa entrevista e que ele esteve no programa.”

A secretária responde:

“Vou te enviar um link para você assistir à entrevista.”

Logo, a secretária dele criou valor fecundo na cabeça desse paciente.

O paciente pensa o seguinte:

“Um médico no programa da Fátima Bernardes, na globo? O preço da consulta deve ser muito alto”.

Ou seja, só depois de construir um alto valor é que essa secretária informa o preço ao paciente.

Mas, você deve estar pensando: eu nunca fui no programa da Fátima Bernardes e nem dei entrevista para a Globo, portanto, não tem como a minha secretária construir valor?

Doutor, saiba que não é preciso ser famoso para construir valor sobre os seus serviços.

O que precisa é a sua secretária ter um discurso alinhado com os seus elementos de autoridade, que são dezenas de elementos e tenho certeza que você tem alguns para explorar.

Isso eu ensino no curso Secretária Médica Lucrativa.

Tem outro médico que eu conheço que ele utiliza a seguinte estratégia, toda vez que o paciente entra em contato, a secretária fala:

“Você já conhece o doutor?” e o paciente responde: “Não”.

Secretária: “Você sabia que ele tem 37 anos de experiência? Que ele foi pioneiro aqui …”

Ela começa a listar os feitos dele para depois falar o preço da consulta. Logo, o paciente passa a valorizar mais os serviços desse médico.

Com esses dois exemplos ficou claro para você que é fundamental, toda vez que o paciente entrar em contato para perguntar o preço, que você lembre dessa regra capital do marketing:

A gente só fala de preço depois de construir valor.

Obrigado Doutor e sucesso,

Vitor Jaci – Especialista em Marketing Médico